新赛道，再出发-2019年半年会议

       2019年已过大半载，我们在“聚焦下沉，连接共生”的工作主题中艰难前行，有收获的喜悦也有刀光剑影的惊魄，有充满信心的豪情也有举棋不定的徘徊。行业的巨变犹如台风真正来临，我坚信从此业内再无所谓专家，只有赢家或输家与趋势同行是道，专业合规为术，新时代下求生存、谋发展必需先明道后优术，守正出奇方能持续。
       在座的大家有很多新同事，只有了解皓月以及皓月的昨天才会立足当下迎接未来。皓月是一家年轻的、轻资产的、创新的营销服务新三板企业，也就是说我们主要优势体现于轻与新。轻可以在多变的市场中快速调整，准确适用，可以市场导向主动选择，精准出击；新体现于内与外，内部可做机制创新，体现于股权激励，为大家提供创业平台；外部可通过模式创新，整合创新，实现资本市场价值。皓月的发展进入了全新的阶段，欢迎大家一起“新赛道，再出发”
       所谓“新赛道”对于我们而言是全新的，战略性转移。对于其他企业来讲早有布局甚至风生水起，比如康缘，我们传统认识医院处方药自营，但实际在KA、三终端控销早已多线作战，故需要我们细分市场，集中资源，模式创新才会真正达成目标。
        1、什么是新赛道
        传统行业标准将医药市场分为三大终端六大市场，上半年最新数据为总额9000亿，同比增长5.8%。第一终端公立医院67%，第二终端药店23.1%，第三终端公立基层医疗市场占9.9%，但相关数据未包括民营医院、私人诊所、村卫生室。通过上述数据与定义我们可知：严格意义讲大家对第三终端的概念是不准确的、偏差的、混淆的。也就是说市场出现了第四终端，可称为非公医疗机构，可以在细分两大市场，老板员工一体的（小诊所、卫生室）、老板员工非一体的（大民营、连锁诊所）。这两种市场尽管属于统一终端，操作模式应该稍作区别，而这一市场有多大至今无官方数据支撑，但从中国广义市场特点及标杆企业规模来讲应该也是令人惊喜的黑洞。
        2、为什么选择新赛道
        第一终端与第三终端同属公立医疗机构，政府买单时根本，公共资源在吃紧的状态下，必然极左的调整，我们现在看到的国家集中采购、医保管控、医联体推进、重点药品监控、财税检查等还是冰山一角，但去库存、中间化是明确的，创新药、高仿药、特色药留存是永恒的，对于国内大多企业、从业相关人员而言远离是必须的，留恋必将无返，而第二终端药店的属性是百货商店，关键还是依靠上游企业自身品牌。产品消费看教育，所谓终端店员拦截伴随信息时代传播广泛与快捷将失去效力，品牌药、低价药将成为主流，未来药店卖药一定赚不到钱，更多作为入口而引流通过其他品类、其他服务而盈利，而皓月选择的新赛道，也就是非公医疗，具备如下特点：非公立（政府不出钱就不操心）、医疗（通过看病治疗取得口碑而吸引患者）、分布广（一般企业无法直接投入操作）、非传统优势（以往资源无法复制到反市场）。如果按照目标市场选择来看，我们的主要市场在非公医疗一体化市场（诊所），次要市场在非一体化市场（民营、中医馆）顺便市场在广义第三终端，这是根据自身能力与资源，结合外部机会而谈的市场选择，各地会略有差异。
       3、新赛道
       是说我们提供妇科细分专业领域、专业服务，这就是强硬核。小即大，少就多。我们希望通过强硬核与营销策略的环卫带让定位得到各方伙伴认识、认可、信任，以期未来品牌实现后的多品线扩展。
       4、如何在新赛道再出发
       1）做好三个准备
       a、团队：
       我们初步完成了团队建设，大概形成10人省总队伍，应该讲大家是公司新赛道开辟的星星之火，寄希望实现燎原之势。接下来需要一方面武装自己形成有力火种，另一面快速燃烧连接精准地总，真正完成10*10*10的团队。
       b、思考：
       我们没干过怎么办，可以学、共同学。干过的带着干，只要你有意愿我认为没难度；新赛道太小怎么办，本着先易后难，先小后大的原则，我们先以拳头产品切入小众市场，在细分领域做强才是最靠谱的。据我了解诊所、中医馆含妇科中医的10-20%，民营50%，村卫生室不好讲。在当下来讲对于我们不小；医院市场怎么办，一句话顺便干，不要求。公司将设立空中部队实施。
       c、体系：
       产品在定位、价值链、促销活动、学术支撑、市场清理、医院资源转力等一系列工作今天只是起点，我们将依据市场需要不断完善，持续完善，为大家做好后勤保障，我将成为后勤保障总负责人，让大家在前方安心效力，舒心开展工作。
       2）抓住三个重点
       a、项目
       为配合新赛道启动，突出重点产品，公司按医院市场经验移花接木了全国非公医疗机构百城千家万例的肝肾滋慢病治疗、子宫托妇科宫颈炎治疗、真是研究，请大家记住三句，能进货有促销、填表有奖励、开会有旅游。有底气的甩开泥腿子，以项目为尖刀开启新赛道。
       b、服务：
       在座的大家以过往经验称为省总，大家最大的责任就是打通渠道，而打通渠道我理解包括找到合适的地总和服务好地总及下游伙伴，现阶段的服务应该是准确介绍产品及定位，严格执行价值链，充分贯彻促销政策并能分客户共同打造标杆市场，交流经验，帮助服务他人就是利己，先利人后利己事不难。
       c、主题
       今年的主题“聚焦下沉，连接共生”在“新赛道，再出发”这个节点更有意义，也才会正在实现，聚焦妇科领域下沉非公医疗，连接精准地总共生互补资源，面对变化与不确性，只有表同道合，知行合一才会实现公司的转型与突破，紧扣主题才会不偏离，又好又快驶向成功彼岸。
       3）推动三个阶段
       a、多动期：
       从现在到明年一季度，搭体系建样板做项目，争取形成10*10*10有效团队。
       b、整合期：
       明年二、三季度，对内凡达成省区将入选新赛道的创业合伙人实现共同创业，对外利用形成模式及扩充产品吸引外部合伙人，争取扩大十省队伍翻倍。
       c、深化期：
       明年四季度，做好内部类事业合伙人及优秀地总类事业合伙人，实现机制创新，通过上市持有贴牌等方式补充自有品牌产品，适时收购商业公司搭建新赛道有效平台，建设电子商务，供应链升级，合伙人模式迈向资本市场。
       “新赛道，再出发”是公司发展的需要，创业的初衷也是“打造共享平台追求健康服务”企业使命所在，更是“致力创新医药解决方案的服务平台”愿景方向，在公司二次创业之际，一方面吸取一次创业的经验与教训，一方面以终为始设计好新的商业模式，在打造全国非公医疗共享服务平台中，让大家共同创业符合人性，让上游好产品有极大增值性，让各方伙伴得到专业服务而具备保障性，让资本市场眼前明亮又追逐性。千里之行始于足下，千山万山用于突破，千斤重担大家来挑。《哪吒》——我命由我不由天，是魔是仙，我自己说了才算。